DtoCとも表記されるD2Cは、ダイレクトトゥコンシューマーの略で、BtoBやBtoCで知られるビジネスモデルの一種です。
D2Cはメーカー自身が企画製造、流通を担うのがポイントで、自社販売チャネルで直接的に消費者に商品の販売を行うことに特徴があります。
D2Cの魅力
主な販売チャネルとしては、いわゆるECサイトや店舗が挙げられます。
また、自社で販売までが完結するビジネスモデルなので、仲介業者を挟まないコスト削減が実現します。
浮いたコストは顧客に還元できますから、そういった意味でも注目を集めているといえるでしょう。
情報発信や集客にはSNSが使えますし、ブランディングによってファンの獲得が期待できますから、アパレル業界でも注目が集まります。
実はD2Cは2010年頃に誕生したビジネスモデルで、アメリカで先行して採り入れられています。
当時、自社で企画段階から販売までを行うビジネスモデルは珍しく、特にアパレル業界において話題になりました。
確かに消費者に商品を直接販売する点が注目されますが、他にも注目すべきポイントはいくつかあります。
例えば実店舗はあまり重視されず、あくまでもECサイトが販売のメインに位置づけられます。
実店舗は実物を確認できるカタログ的な場所で、実店舗を持たないメーカーすら存在します。
もう1つのポイントは、品揃えを充実させるのではなく、商品のラインナップを絞って提供を行うことです。
在庫を抑えてリスクを軽減しつつ、アイコン的なアイテムを設定することで、ブランドイメージの確立やブランディングを図るわけです。
消費者との距離が近い
更に、SNSを情報発信のチャネルとして活用したり、顧客との接点に用いてることも重要です。
SNSは消費者からのフィードバックを得やすく、情報収集に適していますから、効率的にPDCAを回してより良い商品、サービスの提供に繋げられます。
しかも宣伝広告費を抑えることが可能なので、資金が限られているアパレル業界のメーカーにも、市場に参入してビジネスに挑戦するチャンスがあります。
コストの削減
実店舗を持たないメリットは思いの外大きく、テナント料や人件費を大幅に削減することが可能です。
その点、D2CではECサイトでコストを削減したり、販売や情報発信チャネルを絞り込むことで効果的にブランディングできます。
D2Cで成功している事例はアパレル業界に多く、ブランドコンセプトを明確に打ち出せたり、消費者をファンとして獲得できることが武器になると証明されています。
新しい商品を発売する時、ニーズが分からないと生産数を読み間違えたり、在庫を抱えて困るケースがあります。
しかし、自社で企画製造がが行える強みを活かし、小ロットで生産して試験的に販売することができます。
顧客の反応はSNSチャネルなどを通して分かりますし、話題になっていることが確認できれば、追加生産の形で次の販売に繋げられます。
必然的に消費者との距離が近くなるので、発信するメッセージをはっきりさせたり、ブランドイメージを壊さない接客が重要です。
ただ、何もかも自社で取り組みブランドを育てる必要があるので、ECサイトの構築や運営、アクセス数の獲得を含めてハードルはそれなりに高いです。
海外のD2C成功事例
海外の事例だと、アイウェアに特化するニューヨークのブランド、ワービーパーカーの例が有名です。
ワービーパーカーは商品のデザインから手掛けるブランドで、製造も商品販売も自社で完結しています。
D2Cを上手く活用することで大幅なコスト削減を達成しており、高いレベルで品質を保ちながら、多くの商品を一律価格で提供することに成功しました。
アパレル業界の成功事例には、靴やベンチャーアパレル、長く愛用できる服のブランドの例もあります。
大手企業も参入したり、アメリカで2兆円に迫る市場規模の拡大で話題になっていますから、このアパレル業界で注目を集めるビジネスモデルは今後も目が離せないです。
新しいビジネスモデル
新しいビジネスモデルのD2Cは、日本でも注目され話題になっています。
ECと似ているビジネスモデルですが、D2Cではブランドやメーカーの世界観が重視されます。
商品の企画から製造までを一貫して行い、従来の小売業者を介さずに自社のECサイトで直接販売します。
D2Cのビジネスモデルには様々な特徴がありますが、自由度が高く顧客からのフィードバックを得やすいです。
独自のECサイトを持っているので、データを蓄積してブランド力を高められます。
アメリカで誕生したビジネスモデルで、海外では大きな成功を収めています。
成功の理由は大きくわけて2つあり、ひとつはコスト削減です。
メーカーやブランドが独自のECサイトを通して消費者に直接商品を販売するので、従来のビジネスで中間に入っていた会社への支払いがなくなります。
会社によっては大幅にコストを削減できるだけでなく、自社ブランドの構築にも役立ちます。
流通や販売にかかる費用を削減できれば、その分を原材料や顧客サービスに使えます。
企画から販売までを一貫して行うと、ブランドイメージを損なわずに済みます。
自社のECサイトで商品を販売するので、マーケティングも自由に行えます。
大手のECサイトで販売した場合は、制限とコストがかかります。
D2Cではブランドやメーカーのストーリー性が重要になります。
ブランドやメーカーに対してストーリー性を持たせると、ストーリーに共感した購入者がリピーターになってくれます。
ストーリーがあると共感力が高まり、熱狂的なファンのコミュニティが生まれやすいです。
コミュニティのファンは固定的な顧客になり、大きな収益につながります。
最近はSNSを最大限に利用しているブランドやメーカーも多いです。
熱狂的なファンは、SNSを利用して商品の宣伝をしてくれます。
フォロワーが多い人なら、宣伝力がより高くなります。
SNSによってブランドイメージが広がり、クオリティの高い商品なら口コミで評価が拡散されやすくなります。
新しいブランドでも、短期間で爆発的なヒット商品を出す可能性があります。
ブランドのアピールを効果的に行っても、肝心の商品が魅力的でないとファンは離れてしまいます。
商品を売るときにブランド力の強化は欠かせないものですが、最も重要なのは商品のクオリティです。
マーケティングでは長期的なブランディングが必要ですが、ブランドによっては短期間で結果が出ています。
合理的なマーケティングを実施するためには、データの蓄積が大切です。
D2Cは独自のECサイトを持っているので、データの蓄積が簡単にできます。
データを蓄積すると、データを活かした商品を製造できます。
ブランドやメーカーには様々な意見が寄せられますが自社のECサイトやSNS、コミュニティからの情報を反映させればクオリティの高い商品作りに役立ちます。
従来のECサイトに比べて限られたラインナップで勝負する会社が多いため、データの蓄積は必須です。
D2Cはリピーターを重視しSNSを使った商品宣伝が多いため、広告費用を抑えられます。
ブランドやメーカーは消費者とSNSでつながっているケースが多いです。
新規顧客の獲得には一定のコストがかかりますが、ブランドのファンになってくれた顧客は新製品が出れば購入する確率が高いです。
ブランドを熱狂的に応援してくれるリピーター客が増えれば、低コストで大きなリターンが期待できます。
リピーター客を増やすには、一度商品を購入したら確実にリピートしてもらえるというブランド力と商品力が必須です。
顧客サポート力も重要で、商品を購入してくれた顧客に対して丁寧なサポートを行っている会社はリピーターの獲得率が高くなっています。